Тайны результативного корпоративного обучения
(очень важные «не секреты» для руководителей)
Звоночки кризиса (в виде постоянного снижения потребления на абсолютном большинстве сегментов рынков B2Y и B2B, в виде настойчивого поиска покупателями более низких цен и увеличения отсрочек в оплате, в виде очередного обострения конкуренции) уже давно «звенят» в деловом мире по всей Руси-матушке, и, как предрекают многие известные экономисты, им «иметь место быть» ещё не менее 2-3 лет при условии, если Правительством будут достаточно быстро найдены и сделаны эффективные антикризисные шаги. А если нет. Словом, как говорят маркетологи, « рынки неуклонно сужаются». А как говорят сегодня сами руководители на многочисленных консультациях - «продажи падают», иногда очень даже стремительно!
В ответ на это некоторые из них (слава Богу, что число таких руководителей неуклонно растёт) сами начинают «антрикризисно действовать» (энергично или нет, кто как!), и первыми шагами в этом процессе нередко является организация обучения отделов продаж (часто совместно с отделами закупа, конструкторскими и сервисными службами) и линейных руководителей. На такое обучение делается со стороны руководителей серьёзная ставка для достижения быстрого роста продаж. Задумка верная! Но, как говорится, всё дело в тонкостях!!!
А они такие:
1.Нужно ,одновременно с организацией обучение, смотреть (анализировать, регулировать, иногда- перенастраивать или перестраивать) на всю систему продаж компании, которая включает в себя «прицеливание» в те или иные ценовые, потребительские и территориальные сегменты; построение ассортиментной матрицы; выстраивание ценовой политики; закупочную и складскую логистику; организацию сервиса; подбор и мотивацию персонала; маркетинговое стимулирование продаж, рекламу и PR-работу; технологическое построение продаж; организацию работы отделов продаж, бизнес-процессы в компании, связанные с продажами. Если одна или несколько из этих составляющих системы продаж настроены плохо, то результативность продаж будет катиться вниз и без кризиса, а результативность обучения будет стремиться к нулю (как бы хорошо не обучали!). Особенно, если устарели и от этого сегодня недостаточно эффективны используемые в компании технологии продаж; особенно, если нет профессионально построенных маркетинга, рекламы и связей с общественностью; особенно, если не развит сервис.
2.Обучение должно предварительно хорошо готовиться внутри компании :
2.1.Руководитель должен убедиться сам лично в необходимости такого шага, и после этого убедить в этом своих сотрудников.
2.2.Следует помнить простые аксиомы для собственников и руководителей, проверенных многими десятилетиями бизнеса и описанные во многих хрестоматиях по бизнесу:
-большинство сотрудников не хотят что–либо менять в работе, если её делают по привычным технологиями уже много лет (Даже, если продажи и заработки устремляются вниз. Нужно, что бы «жаренный петух» в ж..у клюнул, что бы они сказали: мы за любой кипешь, кроме голодовки);
-многие сотрудники отвыкли обучаться, и не делают этого самостоятельно (а ведь для этого сегодня столько материала в интернете и на книжных полках!), поэтому во время обучения считают себя «приглашёнными зрителями спектакля», а тренеров « его актёрами»;
-чаще всего многие сотрудники заранее считают обучения «пустой тратой времени» и « прихотью руководителя», ждут «в двух словах рассказанные волшебные таблетки для роста продаж», не желают играть в ролевые игры, выполнять упражнения;
-мало кто из сотрудников помнит, что обучение строится по принципу « от теории к практике», « от общего– к частному» и стараются, без понуждения, поскорее забыть то, что изучалось, не пытаясь даже попробовать применять изученное на практике;
-без здорового принуждения со стороны руководителей мало кто из сотрудников будет заранее готовить вопросы, изучать выданные теоретические материал, пытаться его самостоятельно применять в делах.
